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中國好校長|張家齊:用情懷引爆裂變

好校長    |   文章來源: 歐美思   |  2020-01-08 15:16:36
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    雪竹舞蹈學校以前學生只有500人,2013年加入歐美思后,常規在校學生超過3200人,快速的增長變化,讓機構成為當地的標桿。想知道它是如何實現蛻變的嗎?

     

    12月4日下午,2019年中國好校長年度決賽現場,雪竹舞蹈校長張家齊分享了他的成功辦學經驗。

     

     

     
    生源是機構發展的命脈
     

    辦學永遠繞不開的問題就是招生,招生有多難,相信每一位校長都深有體會。

    現在招生難度越來越大,從最早以前的進校只要做好接待和接待話術,到我們必須要組建團隊去做地推,再到后來我們必須學會互聯網運營,再到現在我們必須學會獨立策劃活動的能力,難度是越來越高。

    我們招生成本也越來越高,所以我們一直在思考一個問題,在現在這個時代用是什么樣的方法才能產生大量的裂變。

     

     

    情懷式營銷

    讓家長幫你做宣傳

     

    傳統的“老帶新”形式存在三個問題:

    ? 1、家長不會站在你的立場,把他的朋友帶到你的地方來,因為對于你而言他的朋友不跟你產生連接是無用的,因為家長只能說我的孩子在這里學,至于朋友來不來我沒有辦法做決定。

    2、家長不會背書,我們的老師每天都可以說學校的企業價值、我們的課程,但是家長并不會說。

    3、家長并不是你的員工,所以他并沒有足夠的動力為你去推銷、去做營銷。

    所以,我們在做“老帶新”之前必須要規避這三個問題,雪竹舞蹈用了三個方案去解決這三個問題:

    1
     
    武器

    100抵300抵用券——高標低打,提前打動客戶。

    舉個例子:例如暑假班價格為1000元,上浮200元=1200元,然后那上浮200元其中100元為魚餌,100元預定我們的暑假班,把魚餌的價值發揮的無限大,那價值就會改變。原先100元的價值就是1000元,沒有附贈,沒有禮品。與預定的100元的價值為,100抵300,贈送12節體驗課,會銷時間為旺季,把體驗課時間安排在招生淡季,主要是鎖定客戶的作用,同時還包括教學用具、教輔、服裝,把100元的價值無限放大,從而解決家長背書問題,家長不會塑造價值,但一定會說占便宜的事,如果還不會說就給宣傳單。

    2
     
    容器

    (父母講堂)家庭教育公益講堂——甕中捉鱉,用會銷實現裂變。

    三個場景:前臺老師和家長說、老師和同學在班級里面說、校長成為專家(我們要做家庭教育要讓廣大家長們受益,所以我們要做手拉手裂變,去幫助更多家長),從而解決家長立場問題(提高格局)。

    3

     

    戰術

    ? 設置邀約大獎,家長瘋狂邀約,其目的是提高家長邀約的驅動力。

    ? 會銷場地包裝

    ? 家長裂變——學校幫忙,3天的大型地推,全城推廣(造勢),降低邀約成本,增加成功幾率。

    ? 家長維護群,教家長溝通,通過父母講堂給家長上課,提高家長粘合度,給家長上家庭教育課程的裂變,提升家長,再裂變學員。

    ? 余震:升溫、禮品誘惑(口紅)轉發三天朋友圈(主題、節目名稱、指導老師、參與者,9張主圖加二維碼)。

    ? 最后一節課開家長會轉化(體驗轉全年),老師與學生說(班級會),銷售與家長說(家長會)。

    通過這一系列的情懷式營銷,雪竹舞蹈今年暑假班成功招生1024人。

    1. 進門有接待——統一服裝、話術(溫馨)

    2. 門前有簽到——儀式感

    3. 門口有展架——內容是校長

    4. 入場有音樂——各個環節音樂

    5. 入座有驚喜——水、本子、筆、代金券

    6. 場內有橫幅——氣氛

    7. 講課有流程——有配合


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