招生淡季,培訓學校如何制定營銷戰略

2019年06月19日 14:05

  •       招生淡季,培訓學校如何制定營銷戰略才好,當招生淡季來臨,我們是選擇做黑熊,繼續安逸的生存;還是選擇成為草原上的雄獅,為了生存,每一天都勇敢地面對日出日落?  

    全國范圍來看,多數培訓學校市場意識淡漠、經費投入不足、市場團隊薄弱、市場手段單一、市場周期短暫。這一方面是因為創業者、投資人的自身背景決定:一線教師轉型者居多(教而優則班、班而多則校)、創業型經營者少 

         另一方面,培訓學校作為服務行業的一個分支,和餐飲、美發、旅店、服裝店、婚紗攝影等大多數的服務業有著本質的區別。大多數服務業都屬于即時性消費,而培訓行業則有著延時消費的特性。顧客的每一次教育消費,我們的服務周期短則一、兩月,長則半年之久。而且行業還遵循著先付費,后服務的行規。這樣一來,我們的生存風險就大大降低了,大可不必為我們的現金流擔心,營收款早已提前趴在我們的銀行賬戶里了 

         在這樣舒適的生存環境里,我們的目光更多關注的不再是如何進一步擴大營收了,而是如何在服務期節約成本、壓縮開支,如何省錢。因為省下來的都是利潤。所以在這個行業里鮮有大膽投入、大膽開拓者,更多的是擅長精打細算、控制成本的的“精明”校長,長此以往,培養了我們“用最小的投入換最大的回報”的經營思維。該花的錢不花了、該招的人不招了、該設的部門不設了。大多數培訓學校都遵循著“黑熊冬眠”的生存法則。每一個招生旺季來臨時努力多吃吃飽,當招生淡季到來時學校則轉入冬眠休整期,靠在讀學員支撐著學校的運營,等待著下一個招生旺季的到來 

         延時消費可以給企業帶來給更多的運營時間和拓展空間,給企業提供持久發力的機會、給企業帶來穩健的現金流。其他即時消費的實體,為了制造延時消費,用盡了市場手段與策略:購卡會員制、廠商鋪貨制、貨款預存制、貨款延時結算制等等。廠家商家都是“八仙過海各顯神通”,想盡辦法去為企業贏得短暫喘息的機會。延時消費原本是我們這個行業最大的優勢,但是卻因為我們行業經營者整體謹慎保守,潛意識進行風險規避,導致這一特性并未給我們的行業帶來更大的福音。這也是教育培訓行業整體市場力量薄弱的重要成因。

       一、培訓行業的淡旺季分析

     

      中小學課外輔導行業,作為學校教育的延伸與補充。受全日制學校教育機制的影響非常明顯,因而也導致培訓學校市場規律非常明顯。一般每年屬于培訓學校的招生旺季時間極短。春季招生旺季集中在學校開學后3周時間內,不足20天。暑期招生旺季集中在放暑假前后20天內,持續時間較長,大約40天左右。秋季招生旺季集中在秋季學校開學后4周左右時間,持續30天左右。寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假后一周時間,持續20天左右(北方稍長約30天)。這樣算來一年中屬于學校市場旺招的時間累積不足120天。占全年時間不足30%。    在非旺招時間,如果學校沒有實施主動的市場策略,只是偶爾才會有家長主動登門咨詢報名,產生的營收業績量幾乎可以忽略不計。從上面的分析可以得出以下幾個市場特征:

      1、淡季時間超長。

      淡季明顯長于其他行業。只有羽絨服經營店有這一特征,每年旺賣時間不足4個月。

      2、旺季時間短暫而分散。

      一年被拆分成4個旺招期,其中三個旺招期不足30天,如果市場預熱和余熱工作準備不充分,極其容易錯失最佳招生期,出現旺季不旺的現象,這一點比羽絨服專賣店還糟糕。

      3、做好淡季市場是根本。淡季旺,則旺季發。    二、全緯度營銷帶來生員倍增

      倍增生員即是倍增營收。倍增生員不是依靠一招斃命的市場奇招、怪招。靠的是我們轉變思想,立足長久,打破階段性、周期性市場策略,開門必做生意,實行一年365天的全緯度營銷策略。無論淡季、旺季,我們都去研究市場、培育市場、深挖市場、開發市場,實現學校快速、持久、最大化的滾動發展。    三、全緯度營銷的必備條件

      1、準確的市場定位。沒有合理的市場定位和成本分解,將無法承受必須的市場費用。不低于營業額20%的滾動市場投入,你的定價原則中包含了這一項開支了嗎?

      2、預期的市場投入。營銷是需要投入的,無論是組建團隊,還是擴大宣傳,或是開展市場活動都是需要資金的。“一份投入,一份回報”才是真理,經費=實干。

      3、精心的市場策劃。營銷是需要策劃的,不打盲目仗,不花感覺錢,營銷=巧干。

      4、高效的團隊執行。營銷是需要團隊的,無兵不打仗,沒有團隊就無法掌控市場,團隊=苦干。

      5、行動才是根本。看到的、聽到的、學到的、悟到的、感動的、共鳴的、激動的……都是空的,只有行動留下的才是真的。無論行動是成功還是失敗,行動才是最真!行動=真干。

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